證券時報網
2025-04-30 22:02
2024年，我國財富管理市場在規模擴張的同時，卻面臨“增量不增收”的尷尬局面。公募基金費率改革落地后，金融機構代銷收入普遍下滑，尤其是公募基金、信托和私募產品，唯獨“固收+”銀行理財產品逆勢增長。這一現象的背后，既反映財富管理行業結構性調整的壓力，也折射出行業轉型的深層次矛盾。
公募基金代銷收入降幅達15.89%的核心原因在于費率改革與產品結構變化的雙重擠壓。2023年啟動的公募基金費率改革將管理費上限從1.5%降至1.2%，銷售服務費削減30%，僅此一項就使行業整體收入縮水約20%。更關鍵的是，市場風險偏好降低導致主動權益類基金規模萎縮，低費率的被動型指數ETF占比從2021年的18%躍升至2024年的43%，產品利潤率呈現斷崖式下降。
信托和私募產品的收入下滑則映射出更深層的市場變遷。房地產信托規模從2020年峰值時的2.7萬億元驟降至2024年的不足萬億元，證券投資類信托又受制于私募證券基金管理規模連續兩年負增長（2023—2024年平均-7.2%）。形成鮮明對比的是，“固收+”銀行理財產品逆勢增長44.84%，這既得益于債券市場連續兩年多的牛市行情，更反映出居民風險偏好從R3向R2的集體下移——2024年銀行理財投資者中風險厭惡型占比首次突破65%。
回溯歷史可見，財富管理代銷收入的高增長在2018年達到頂峰。當年頭部券商代銷收入平均增速高達42%，銀行私行代銷業務增速普遍超過35%。但自2019年資管新規過渡期開始，行業就步入下行通道。2020年雖因基金賺錢效應出現短暫反彈，但2021年后隨著“打破剛兌”完全落地、資本市場波動加劇，代銷收入增速持續下滑。2022年成為關鍵轉折年，當年公募基金代銷首現“量增價跌”特征，非貨基保有量增長12%，但收入下降8%，預示著當前困局早有端倪。這種轉變的根本原因，是傳統以銷售傭金為導向的商業模式，在金融供給側改革深化背景下已難以為繼。
不同機構在行業寒冬中呈現出截然不同的抗風險能力。券商的代銷收入平均下滑15.89%，遠超銀行端8.3%的降幅，這種差異源于三個結構性因素：首先，產品結構上銀行“固收+”產品占比達58%，遠高于券商的32%；其次，客戶結構上銀行長尾客戶占比超70%，風險偏好更穩定；最后，收入結構上銀行的賬戶管理費、交易結算等中間收入占比達41%，對代銷傭金的依賴度更低。
美國財富管理市場在2015—2019年同樣經歷代銷模式轉型。先鋒集團等機構通過零傭金策略倒逼行業改革，最終形成三類成功路徑：貝萊德的ETF生態圈模式（管理規模年化增長18%）、嘉信理財的一站式賬戶模式（客戶資產留存率達92%）、摩根士丹利的高凈值定制模式（戶均AUM達240萬美元）。這三類路徑的核心在于將收入來源從交易傭金轉向資產管理費（占比提升至65%）和財務規劃服務費。
日本三菱UFJ的轉型更具參考價值。在2013—2016年代銷收入下滑期，其通過“金融便利店”模式（網點證券開戶轉化率提升至40%）和年金保險組合銷售（交叉銷售成功率58%），用5年時間實現非傭金收入占比從31%到67%的跨越。
美國和日本的成功經驗表明，財富管理機構從產品銷售向資產配置轉型不是選擇題，而是生存必答題。
面對行業發展變局，國內的財富管理機構需要構建“產品-服務-生態”的三維體系來破局行業發展困局。
一是在產品維度方面建立動態貨架管理機制，豐富代銷產品品類。除傳統的公募基金、信托、私募等產品外，應重點布局 REITs、養老FOF、跨境理財通產品等新興領域。以REITs為例，預計2025年規模將破萬億元，具有穩定的現金流和較高的收益水平，能夠滿足投資者多樣化的需求。同時，金融機構應加強與金融科技公司的合作，開發創新型產品，如智能投顧組合、定制化理財產品等，提高產品競爭力。
二是服務維度方面加速投顧模式迭代。通過引入人工智能、大數據等技術手段，提高投顧服務的效率和質量。一方面，為長尾客戶提供標準化的智能投顧服務，覆蓋70%的客戶需求場景；另一方面，為重點客戶提供個性化的人工投顧服務，專注于30%的高凈值客戶，實現差異化服務。此外，金融機構還應加強投顧團隊的建設，提高投顧人員的專業素質和服務能力。
三是在生態維度方面打造開放平臺戰略，構建“財富管理-生活服務”的價值閉環。通過開放API接口，與合作伙伴實現數據共享和業務協同，為客戶提供一站式的綜合服務解決方案。同時，金融機構應加強品牌建設和營銷推廣，提高品牌知名度和美譽度，吸引更多的客戶和合作伙伴。
當前我國財富管理行業正處于從“銷售驅動”向“客戶需求驅動”轉型的關鍵期。那些能率先完成從“代銷渠道”到“解決方案提供商”角色轉換的機構，將在行業洗牌中占據制高點。這場轉型不僅關乎商業模式的升級，更是金融服務實體經濟、助力共同富裕的應有之義。
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